Cross Selling (Querverkauf)

Cross Selling Definition

Unter Cross Selling (zu deutsch Querverkauf), versteht man den Verkauf ergänzender Dienstleistungen oder Produkte, an bestehende Kunden. Dabei müssen die vorgeschlagenen Produkte, nicht direkt mit dem zuvor erworbenen Produkt zusammenhängen. Diese Verkaufsstrategie ermöglicht es, Produkte zu vertreiben, welche nicht unbedingt vom Kunden nachgefragt werden, um dadurch die Umsätze eines Unternehmens zu steigern.

Funktionsweise von Cross Selling

Ein großer Vorteil dieser Verkaufstrategie ist es, dass die Bereitschaft eines Kunden, Produkte zu kaufen, höher ist, wenn er bereits Vertrauen zum Unternehmen oder der Marke aufgebaut hat. Kauft der Kunde das ihm vorgeschlagene Produkt, wird die Beziehung zwischen ihm und dem Unternehmen wiederum noch mehr gestärkt. Ziel ist es, den Bedarf des Kunden so gut es geht zu decken. Besonders hilfreich ist Cross Selling dann, wenn man Produkte aus dem Randsortiment bewerben möchte. Nach einem Verkauf  eines Produkts aus dem Hauptsortiment, wird dem Kunden ein Produkt aus dem Randsortiment angeboten. Oftmals bekommt der Kunde einen Rabatt, auf das ihm vorgeschlagene Produkt. Dieses Prinzip kann auch umgekehrt angewandt werden, in dem man das Hauptsortiment durch das Randsortiment bewirbt.

Cross Selling in Onlineshops

Sicherlich kennt fast jeder den bekannten Spruch von Amazon, mit dem die vorgeschlagenen Produkte beworben werden (Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch). Da Cross Selling sehr erfolgreich ist, macht nicht nur Amazon gebrauch davon, sondern auch viele andere Onlineshops. Dies funktioniert in der Regel folgendermaßen: In einem Onlineshop werden Produkte mit verschiedenen Keywords versehen. Das ermöglicht ein Abgleichen von Produkten mit den untereinander verknüpften Keywords, um dem Kunden zu jedem gekauften Produkt, einen relevanten anderen Artikel vorzuschlagen.

Beispiele für Cross Selling

• Zu einer Hose, wird einpassender Gürtel angeboten
• Zu einer Brille, wird ein Brillenetui angeboten
• Nach dem Kauf eines Schulranzen, wird ein Mäppchen angeboten
• Eine Insassenversicherung wird zu einem Auto angeboten

Aber auch Produkte welche nichts mit dem Kauf oder der Intention des Kunden zu tun haben, können angeboten werden. Zum Beispiel bietet eine Bank häufig auch Reiseversicherungen an.