Erfolg im Vertrieb: Die 10 Gesetze

In diesem Artikel möchte ich dir die 10 Gesetze verraten, die du anwenden solltest, wenn du Erfolg im Vertrieb haben möchtest.

Denn wenn du es richtig anstellst, dann wirst du auch eine Reputation vorweisen können und nicht nur als normaler Klinkenputzer oder Verkäufer abgestempelt.

1. Mund zu und Ohren auf

Das ist das Erste, was du in einem Gespräch beachten solltest. Höre dem Gegenüber genaustens zu und rede nicht zu viel.

• Rede nicht über dich
• Rede nicht über deine Produkte
• Rede nicht über deinen Service
• Rede nicht über deine Verkaufsmasche

Das sind 4 ziemlich wichtige Punkte, die du logischerweise beachten solltest, wenn du dich vorstellst. Wenn du mit jemanden in Kontakt trittst, dann lass es nicht so aussehen, als ob du dich nur meldest, weil du etwas verkaufen möchtest.

2. Verkaufe mit Fragen, nicht mit Antworten

Es ist wirklich wichtig, dass du auf deinen Gesprächspartner eingehst. Deshalb solltest du immer Fragen stellen, die natürlich so gestellt sind, dass du auf Probleme von Leuten eingehst, welche du mit deinen Produkten lösen kannst.

Bringe in Erfahrung, warum ein Interessent ein Produkt kaufen möchte. Dazu musst du Fragen stellen – viele Fragen.

Du hast Erfolg im Vertrieb, wenn du merkst, dass Leute denken, dass du ihnen nicht nur was verkaufen möchtest.

3. Denke du bist auf dem ersten Date mit deinem Interessenten

Mach dir bewusst, dass du mit dem Interessenten ein erstes Date hast und ihn über Produkte ausfragst, die er bereits nutzt. Ist er zufrieden? Ist es derzeit noch zu teuer, nicht gut genug oder zu langsam?

Finde heraus, was sie wirklich wollen! Stelle also Fragen, um Informationen zu bekommen, was die Kunden wirklich verlangen wollen.

Wenn du heraus findest, was deine Kunden wirklich haben wollen, dann ist es viel einfacher zu verkaufen, als wenn du sie beeindrucken musst. Dies ist nämlich viel anstrengender und nicht so effektiv langfristig gesehen.

4. Nicht im “Verkauf-Modus” sprechen

Spreche den Interessenten so an, als würdest du mit deinen Freunden oder deiner Familie reden. Verfalle nie in deinen Verkaufs-Modus mit übertriebenen und schmackhaften Aussagen.

In der heutigen Vertriebskultur ist es überhaupt nicht akzeptabel, wenn du hypnotische Verkaufseinleitungen verwendest. Spreche normal, als wenn du dich mit deinen Freunden unterhälst.

5. Aufmerksamkeit auf das, was nicht gesagt wird

Sei sehr aufmerksam auf das, was dein Gesprächspartner nicht sagt. Wenn die Person in Eile ist oder gestresst wirkt, dann frage direkt, ob es ein guter Zeitpunkt ist für ein Gespräch. Wenn nicht, dann gehe später auf ihn ein.

Die meisten Vertriebler sind so in Ihrer Verkaufsmasche verstrickt, dass Sie ganz vergessen, dass für das Gespräch auch noch ein Partner anwesend ist.

6. Fragen kurz und knapp beantworten

In einem Gesprächsverlauf kommt es immer mal wieder dazu, dass dir eine Frage gestellt wird. Beantworte diese kurz und knapp. Fahre dann fort, indem du wieder eine Frage stellst.

Leute lieben es über sich zu reden, also gebe Ihnen auch die Möglichkeit dazu.

7. Sei sicher, bevor du dein Angebot präsentierst

Erst wenn du wirklich alle Details deines Gegenübers aufgefasst hast, kannst du ihm langsam das mitteilen, was du ihm anbieten könntest.

Sei diesbezüglich nicht zu voreilig, sondern ganz sanft, als wenn es dir gerade einfällt.

8. Vorteile nennen

Wenn dein Gesprächspartner weiß, was du ihm anbieten könntest, dann erkläre ihm nicht das komplette Produkt in einer dreistündigen Präsentation.

Gehe auf die Vorteile ein, die das Produkt ihm in seiner jetzigen Situation bringt. Wenn möglich hebst du den Mehrwert mit den Worten, die er verwenden würde, hervor.

9. Der nächste logische Schritt

Um Erfolg im Vertrieb zu haben müsstest du nun die Person fragen, ob es eine Barriere gäbe den nächsten logischen Schritt zu gehen.

Nach den vorherigen acht Schritten solltest du eine gute Beziehung zu ihm haben und genau wissen, was ihn anspricht oder eben nicht. Und vorallem, wie er dein Produkt bzw. deinen Service sieht.

Du hast nun eine Vertrauensbasis geschafft und bist bereit für den letzten Schritt.

10. Zum handeln auf fordern

Du wirst nie Erfolg im Vertrieb haben, wenn du keinen Abschluss machst. Deshalb solltest du zwar immer kleine Schritte machen, aber das große Ganze im Sinn haben – dein Produkt zu verkaufen.

Lade deine Person ein zu handeln, jedoch auf einer menschlichen Ebene und nicht die eines Verkäufers.