Du kennst vielleicht folgende Vorgehensweise im Gehaltsgespräch, unter Umständen sogar aus eigener Erfahrung:

“Ja, das ist in Ordnung, wir fangen zu Beginn mit weniger Gehalt an und wenn alles eingespielt ist und es läuft, dann unterhalten wir uns erneut über mein Einkommen.”

Das ist das Schlechteste, was du bei einer Gehaltsverhandlung machen kannst. Warum? Weil du mit diesem Verhalten immer den Kürzeren ziehen wirst!

Unter Wert verkaufen für Anfänger

Auch ich habe das damals so gemacht. Jung und naiv wie ich  war, habe ich nur die Chance des Arbeitsplatzes gesehen. Damals ging es um eine Führungsposition eines Gastronomieunternehmens. Für sehr wenig Geld habe ich mir 15 Stunden, sechs Tage die Woche den Arsch abgearbeitet, um nach einiger Zeit festzustellen, dass ich nur ausgenützt werde. Ich stellte mich selbst unter den Scheffel, weil ich dachte: “Okay, ich bin noch jung und muss auch noch viel lernen und außerdem brauche ich im Moment ja auch nicht so viel Geld. Zudem geht es der Firma ja auch nicht so gut und wenn ich das Geschäft wieder zum laufen bringe, dann steigt auch mein Gehalt.”

Somit fängst du nun mit einem Gehalt an, welches eigentlich nicht deiner Wertvorstellung entspricht.

Dadurch ziehst du über einen sehr langen Zeitraum den Kürzeren, denn bis dein Gehalt wirklich dahingehend angepasst wird, wie du es ursprünglich gerne gehabt hättest, werden Jahre vergehen. Jahre in denen du unzufrieden über deine Bezahlung bist.

Verkaufen im Bewerbungsgespräch

Verkauf dich so gut du kannst im Bewerbungsgespräch. Mach der Firma klar, dass du jemand bist und dass du etwas kannst! Wenn diese Firma dich in ihrem Team haben möchtn und dieses durch dich verstärken möchte, dann muss sie auch den dementsprechenden Preis für dich bezahlen! Lass dich nicht kleinreden!

Die Gehaltsfrage: Wenn du eine Gehaltsvorstellung von 2.500 Euro Brutto hast, dann lautet deine offizielle Gehaltsvorstellung dem Arbeitgeber gegenüber nicht 2.500 Euro, sondern 3.000 Euro. Arbeitgeber versuchen in der Regel den Bewerber im Preis zu drücken und deshalb wird hart verhandelt. Wenn du von Grundauf einen Verhandlungspuffer für dich eingebaut hast, dann hast du keinen Schmerz damit, dich von 3.000 Euro auf 2.500 Euro herunterhandeln zu lassen und dennoch hat dein zukünftiger Arbeitgeber ein gutes Gefühl.

Verkaufen unter Wert für Unternehmer

Als Unternehmer ist es genau das selbe Prinzip. Du bist ein junger Unternehmer und schreibst ein Angebot. Wenn du dich dabei unter Wert verkaufst, weil du denkst, du musst das machen, um den Auftrag zu bekommen, dann wirst du damit nicht glücklich werden. Ich könnte dich fragen, welchen Preis siehst du für diesen Auftrag als realistisch an. Dann würdest du zum Beispiel erwidern: “Ich habe XYZ als Kosten, X-Tage Zeitinvestition, zudem kommt noch mein Know How, so 5.000 Euro wären meiner Meinung nach angemessen.” Und dennoch schickst du deinem potentiellen Kunden ein Angebot auf dem die Summe von 1.400 Euro steht, weil du Angst hast, dass er es sonst nicht annimmt.

Angebote richtig verkaufen

Wenn du für einen Interessenten ein Angebot schreibst, dann kennt dieser dich in der Regel bereits. Er hat sich informiert und weiß sowohl um deine Arbeitsleistung, wie auch um deine Preisvorstellung. Er hat bei dir angefragt, nicht weil er zum Beispiel einen Unternehmensberater möchte, sondern weil er dich als Unternehmensberater möchte. Wenn er dich möchte, dann muss er auch deinen Preis bezahlen.

Bei Unternehmern ist die Strategie eine andere als bei Bewerbungsgesprächen. Wenn du für deine Dienstleistung 5.000 Euro haben möchtest, dann schreibst du nicht 7.000 auf, um dann 5.000 zu bekommen, sondern die Summe die im Angebot steht ist fix! Wenn dem Kunden das nicht passt, dann bekommt er dich nicht. Solltest du dennoch zu Verhandlungen bereit sind, dann achte darauf, dass es keine Leistung ohne Gegenleistung gibt.

Möchte der Kunde den Preis drücken, muss er auch Leistung abgeben. Statt 5.000 nur 4.700 Euro? Okay, dann ist der Betrag aber nicht in zwei Raten, sondern per Vorkasse zu begleichen. Oder er möchte weniger bezahlen? Okay, 500 Euro weniger, dann wird der Auftrag aber nicht in sechs, sondern in acht Wochen durchgeführt.

Je nach dem, was für dein Unternehmen passt. Die Beispiele sollen dir nur verdeutlichen, dass du deinen Wert kennen musst und es keine Leistung ohne Gegenleistung gibt!

Win – Win oder kein Geschäft!